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天猫收藏店铺:标品、爆款同款,没有流量、没有转化、做不起来,不存在的,最核心实操原理和技巧,轻松超越对手-空包

更新时间:2019/11/30 / 阅读次数:6443




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  最近跟朋友们交流,好多人问我,老师为什么我空包 申通和某某的款式、东西都一样,为什么人家能爆,而我的就不可以呢?说实话这个问题确实存在的比较多,之前有提过,现在是产品质量为主的年代,但是为什么人家能爆,你却不行呢?

  我问他们,你们认为原因出现在哪里呢?

  答:可能是,销量不够多?推广费用比较少?运营技术不行?等等,一系列的自我检讨就出来了,这里就有一个误区,大多数卖家都会站在自己单品或者自己的角度看待问题。但并没有找到核心的问题所在。那么今天就和大家聊聊,为什么同样的产品人家能爆,你缺不行。

  大家都知道,做电商想要爆款,在不考虑其他条件下,就是需要大量的流量,然后就是需要大量的转化。这天猫收藏店铺样就可以卖出很多产品,达到爆款。那么,大家有没有想过,谁给流量,谁又给转化?不要把简单的问题复杂化,都知道是平台给的流量,是客户给的转化。那好我们就从这两大中心点去突破就好。

  首先说平台,大家换位思考一下,从平台角度思考,平台决定给某个产品流量,不仅仅是看这个产品的销量,当然也不会只关注某一维度,更多是多维度参考,也是为了快速的让客户找到合适的商品,也适应千人千面的规则。所以平台是从客户在购物过程中所有动作来判断这个产品,这里就涉及到了,购前、购中和购后的过程。

  第一、购物前:

  

  其实这个简单来说就是让客户很直接了解到,你的产品就是他想要的。所以这里就涉及到两个点,一是展现量、二是点击率。只有有大量的展现,并且让客户点击才会有其他一系动作。

  那么怎么获取大量展现呢?首先最核心的流量就手淘搜索和手淘首页了,当然手淘搜索流量相比较更加精准,并且更容易把控。这里重点说一下。

  标题:它是最能明确产品的意向客户和客户需求的。举个例子:杯子这个产品,市面有好多,有的地摊类,有的会议广告宣传,有的回馈客户赠送礼品等等,那么就要明确,你想要的客户是哪一种,比如说,主攻回馈赠品这类,就不要使用地摊这类词,有的时候从某一方突破,适当的取舍,可能更容易突破。

  当然,新连接由于没有权重,可能拿不到太多流量,这时候大多数人会选择直通车,这里直通车也需要针对性的突破,(不理解的可以查看之前内容)

  点击率:这个维度也是老生常谈了,不过确实很重要,不要忽视,往往就是因为这维度产生蝴蝶效应的。再不考虑,价格、销量、人群和关键词等因素的情况下,那么主要的就是主图了。最好的主图肯定就是突显出产品最想让客户知道核心卖点。举个例子:还是上边说过的,礼品促销馈赠杯子,假设这种大部分客户是,实体店集体采购,那么可能重点突出的就是包装豪华,很有档次感和价值感,并且能定制。这里说一下,主图能用图片直观表达的尽量不要用文字,更有利于效果。

  现在有了展现,也有了访客,那么平台怎么判断,产品是否有潜力呢?这里涉及到一个点就是意向度。只有你的意向度达到某一标准,才能够证实访客和宝贝确实匹配,并不是通过某一热度吸引访客的,这里让我想起出现过几次神图(质量不好我吃翔、网红马总代言)等等。

  所以大家都是同款,如果你的引流词和竞争对手一致,主图点击率和竞争对手也差不多,收藏率,加购率以及点赞率也差不多,基本就能解决引流问题,这里也符合咱们之前讲过的实时赛马获取权重的规则。这样淘宝就会给你更多的流量,让你来进一步证明,你的产品和客户想要的产品是匹配的,你的宝贝是有潜力的。

  第二、购物中:

  

  这一过程,其实就是看你的产品是不是真实的符合客户的需求,能否达成成交产生价值的过程。大家都知道影响转化的维度有很多,那么今天咱们就把最重要的几个维度来分析一下:

  价格:因为是同款并且视觉效果也差不多的情况下,价格影响就比较大了,哪怕仅仅是最低一个sku定价,也就是搜索展示出来的价格仅仅低1元钱(根据不同产品定价不一样,这里仅仅想表达很小的差距),也可能让你的流量流失严重,也许客户都不差那一点钱,但是客户心理上都不想做冤大头。如果经过分析,你的流量流失到竟店时,可能就需要降价了,哪怕仅是一个sku价格而已。

  销量:这个不用多说,产品、卖点、价格等等都差不多的话,人们更容易会产生从众的心理。这时销量就比较重要了,往往做标品时这一点更为突出。销量低与销量高各项数据相差是比较大的。这时候,如果经过分析,确实只有这个维度有问题时,前期可以根据实际情况做一些销量,也就是常说的战略性亏损。

  详情页:就是为了进一步给客户传达产品信息,简单来说还是重点给客户传达,产品就是他需求的产品,所以更多就是卖点进一步突出,另外适当做感性刺激和理性刺激。达到给客户一颗定心丸,让他下定决心的效果。

  评价问大家等:这类简单理解就是,最直观的从已经购买过的人了解到产品的实际情况和价值天猫收藏店铺,这块最好也是从卖点或者客户最在意的的需求点出发,控制评论,也能够激发客户下定决心。

  客服的询单:往往好多卖家都会忽略这一点,其实这一点很重。对于标品可能询单率比较低,但是对于定制类产品或者客单比较大的产品例如家具等,询单率很高,所以一个好的客服能力也是很重要的。

  品牌和店铺力:品牌不用说了,肯定就是知名度,店铺力其实简单理解就是店铺的定位调性,举例子,店铺风格人群,各产品链接更倾向于意向人群的话肯定比店铺匹配没有那么高的店铺机会大。

  所以从以上就能发现,如果大家都是同款,你的转化率跟不上的话,平台可能认为你的产品并不是真正的符合客户的需求,也就是咱们之前说的长期赛马机制了,这样平台可能就会把展现和流量给降低。

  第三、购物后:

  

  这个过程,简单理解就是平台进一步验证,你的产品是否真实符合客户需求的一个过程。

  这里更多会有评价、退货率、投诉率等等,其实这些也会影响到你的转化,也会影响到你长期赛马的权重,所以当平台根据数据反馈,判断出,你的产品确实符合客户需求,就会给产品相应的更多稳定的流量,相反,则会降低展现和流量。

  所以在分析自己产品或者分析竟店产品时也好,都要全面分析,为什么自己的产品没有打爆,不要仅仅盯着有多少流量,而忽略了为什么没有流量。只有全面的了解客户和平台,控制好各项维度,以及综合能力。这样才能更容易打造成爆款的目的。





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