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114空包：红人电商时代，主播掘金之路
更新时间：2019/12/3 / 阅读次数:8600
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114空包: 文|科技茶馆（kejichaguan）
最近，一篇创业者的自白引发了广告行业对“虚假繁荣”的讨论。
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自社交媒体的兴起之后，红人逐渐成为品牌传播中必不可少的一环。如果说，早前，红人转化率不行尚且能用品宣效果好安慰自己，那么随着主播卖货的流行和万千小品牌的崛起，对品牌来说，不带货=nothing。
兴起，从推广渠道到品牌建设
主播卖货，是红人电商中的一种。
相比依靠原创内容满足消费者需求的内容电商，和基于群体文化引导消费的社群电商来说，网红电商则高度依靠红人能力。
纵观互联网的发展，我们可以将网红电商的发展分为三个阶段。
萌芽期，是互联网开始到社媒的初兴。这一阶段，受限于网络的发展水平，网红商业化的手段也比较局限，多是利用自身流量，提高商品曝光。这个时候的红人，只是品牌推广的渠道之一。
蓄势期，则伴随着社交媒体签收电商而来。在这个阶段，红人拥有了一定的主动权，红人网店初具雏形。联名，是这个时期常见的合作方式，红人，也可以对品牌和产品提出建议。黎贝卡联名MINI，四分钟售出100辆MINI已经是当时不可复制的神话，但这个时候，主动权仍握在品牌手里。
而爆发期，伴随着各类APP的兴起，品牌也陷入混战。从自媒体到短视频到直播，红人的边界不断拓宽。可以是现实中的专家、可以是意见领袖KOC、可以超级导购……只要有流量，每个人都可以成为主播；只有产品好，草根品牌也能逆袭。人和品牌，变成了相互成就。
明星带货，也是“新常态”
如果头部主播的销售战绩还不能给我们实感，那么明星的入场，则让我们正视主播带货的掘金空间。
柳岩快手卖东西、郭富城同样也去了快手，还因为美颜滤镜脸变形上热搜，连知名主持人李湘，都把微博认证由“主持李湘”改成了“主播李湘”。
这位名校毕业的知名主持人，同样是眼光精准的投资人，也是第一位正式宣布把身份转换成主播的明星。在其618发起“湘姐带你逛英国”直播里，李湘推荐的护肤品套装售出近20万套；在10月11日，李湘在两小时里为美的带来了1亿成交量。
相比素人主播而言，明星无需前期积累，自带流量，其个人形象能为产品背书，其影响的圈层也会更广。与此同时，明星的专业素养也能为品牌赋能，天然的IP属性，更优质的表现力，让明星们成为了直播电商里的又一个变数。
但必须承认的是，不是每一个明星都能跨界成功。隔行如隔山，经过专业训练的主持人在主播的道路上因为不接地气而翻车。
归根结底，名气并非卖货的关键，电商转化是红人综合能力的体现。
高转化和新机遇
在总结主播带货的优势时，不少人说：社交属性有效提升电商的高转化率。
高转化何来？
选品能力：通过不断的粉丝运营，主播更懂粉丝需求，在选品上也会更为慎重。通过更有特性的内容产出，主播将产品精准的推荐给相应的兴趣用户。江湖谣传，李佳琦的选品通过率仅在10%左右，正是这10%让李佳琦成为了美妆节一哥。
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富媒体展示：红人通过短视频向粉丝介绍产品，粉丝从屏幕前获得“真实”体验。这是技术升级的的必定选择，也是年轻消费力崛起的必定结果。
真的低价：带货能力和主播粉丝之间的信任程度成正比，但低价才是核心。本身优秀的商品，又在直播间有了“全网最低”，自然会源源不断吸引购买。而真正头部的主播，必定不是通过内容维系粉丝，而是用流量将商品的价格不断压低，让低价成为第一驱动力114空包。
总得来说，主播带货，正是主播将自身影响力货币化的过程，也是在人、货、场三者之间，连接起交易循环的过程。
淘宝直播的负责人赵圆圆曾说：“现在的淘宝直播，第一个阶段的风口刚过去，第二个阶段的风口刚起来的一个缓冲期。我们称第一阶段是电风扇风口，第二阶段是暴风雨式的风口。”
可以想见的是，随着5G技术的落地，主播数量将得到井喷，直播待会将迎来更多的新玩法。比如，更高清的影像对奢侈品的呈现。目前，奢侈品牌们还局限于图文展示的层面，倘若奢侈品也接入到直播的镜头里，其高端尊贵的定位，是会因直播的发展飞升，还是因失去精致布景而黯然失色呢？
比如，VR/AR技术和可穿戴设备对直播的赋能。当SWITCH已经用体感模拟运动过程时，或许我们可以预测，随时随地虚拟试衣、虚拟适配手表的一天。
期待这些新玩法的解锁，也相信，主播卖货也将迎来更大发展。
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